Skip to content
image

กลยุทธ์การขายทำกำไรแบบไม่ผ่านคนกลาง (Direct to Customer)

ได้ยินมานานแล้วกับการตลาดแบบ DTC หรือ Direct to Customer แต่หลายคนอาจจะยังงง ๆ สงสัยว่าการตลาดแบบนี้มันดียังไง ทำไมการที่ขายสินค้าแบบไม่ผ่านตัวกลาง ถึงเป็นอีกแนวทางที่หลายแบรนด์หันมาสนใจทำ

วันนี้เราสรุปมาให้แล้ว!

? ทำความรู้จัก DTC แนวทางการตลาดแบบไม่พึ่งคนกลาง

การตลาดแบบ DTC หรือ Direct to Customer เป็นการตลาดที่เน้นการขายสินค้าโดยตรงให้กับลูกค้าผ่านช่องทางของตัวเอง โดยไม่ผ่านตัวกลาง เช่น e-commerce ต่าง ๆ 

จุดแข็งของการตลาดประเภทนี้ แน่นอนว่าในเมื่อเราไม่พึ่งคนอื่นขายของเลย เปิดร้านเอง ขายเอง ก็ย่อมได้เจอกับลูกค้าเอง ถือเป็นโอกาสดีที่จะได้มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรง 

และการที่เราได้เข้าถึงลูกค้าแบบใกล้ชิด สิ่งที่จะเป็นประโยชน์มากที่สุดก็คือ เราจะได้ “ข้อมูลตรง” จากลูกค้า ที่สามารถนำมาพัฒนาแบรนด์ของเราได้แบบไม่ต้องผ่านคนกลาง

เช่น ถ้าลูกค้าคุณไม่ชอบสินค้า มีปัญหาส่วนไหน แทนที่จะต้องเสียเวลามานั่งไล่ตามเคสจากคนกลาง เราก็สามารถเข้าถึงปัญหาและร่วมหาทางแก้ให้กับลูกค้าโดยตรงได้เลย ซึ่งปัจจุบันการทำธุรกิจในยุคนี้ “ยิ่งได้รู้ข้อมูลมาก ยิ่งได้เปรียบ” 

เรียกว่ามีช่องทางในการเก็บ Data ซึ่งช่วยให้คุณมองเห็นจุดเด่น จุดด้อย และจุดพัฒนาของตัวเอง ผ่านการสะท้อนของลูกค้า และนำไปปรับปรุง พัฒนาบริการของคุณได้อย่างรวดเร็ว เจาะจง และตรงจุดมากกว่าเดิม ซึ่งช่วยในแง่การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี เพิ่มความไว้วางใจในตัวแบรนด์ และอาจส่งผลถึงยอดขายที่ตามมาด้วย

นอกจากนี้ ถ้าพูดในแง่ของ “ต้นทุน” การขายสินค้าแบบ DTC ยังช่วยลดค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับตัวกลางทั้งหมด เช่น ค่าจัดการ ค่าดูแลระบบ ซึ่งเป็นโอกาสที่จะเพิ่มยอดขายและเพิ่มกำไรให้แบรนด์ของเราได้

แต่ในขณะเดียวกัน สไตล์ของ DTC ก็อาจจะเป็นข้อเสียสำหรับบางแบรนด์ที่ต้องบริหารจัดการ  sales workflow ต่าง ๆ เอง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการจัดส่งสินค้า การบริการลูกค้า รวมถึงการวางแผนการตลาด  ซึ่งถ้าเราจัดบริหารได้ไม่ดีพอ 

และอีกหนึ่งจุดที่แบรนด์จะต้องคำนึงถึงหากต้องการทำการตลาดแบบ DTC ก็คือ เราอาจจะต้องมีการวางแผนการตลาดในเชิงรุก บุกเข้าหาผู้บริโภคมากขึ้น เพื่อลดช่องว่างที่จะหายไปเมื่อเราไม่ได้ดำเนินการผ่านตัวกลางใหญ่ ๆ

ดังนั้นบางแบรนด์ที่เน้นการตลาดแบบ DTC จึงมักใช้เครื่องมืออื่น ๆ เข้ามาช่วย เพื่อให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์และสนใจกลับมาซื้อของกับเราได้โดยตรง โดยไม่ต้องเสียเวลาวกกลับไปหาตัวกลางอื่น ๆ นั่นเอง

ตัวอย่างเครื่องมือที่เราอาจจะนำไปใช้ได้ เช่น

?? 1. การใช้ Social Media Marketing การที่เราเผยแพร่ content ที่มีคุณค่าและไม่ซ้ำใครอย่างสม่ำเสมอ จะช่วยให้ลูกค้าหันมามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของเรามากขึ้น และถ้าเรารักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีพอ เราอาจจะกระตุ้นลูกค้าให้ลองสร้างสรรค์ user-generated content  ได้อีกด้วย

?? 2. Personalized emails บางแบรนด์อาจจะลองใช้การกระตุ้นผ่านอีเมล ด้วยการส่งโปรโมชันที่น่าสนใจ หรือจะแนะนำ content เนื้อหาดี ๆ สิทธิพิเศษต่าง ๆ สำหรับคนที่สมัครรับข่าวสารผ่านอีเมล

?? 3. Influencer marketing การสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้แข็งแกร่งพอที่จะดึงดูดลูกค้าได้ บางครั้งก็ต้องใช้ตัวช่วย เช่น การทำการตลาดแบบ Influencer marketing  นั่นเอง

?? แบรนด์ที่เอา DTC ไปใช้แล้วปัง มีไหม?

มีตัวอย่างกรณีศึกษาที่น่าสนใจของแบรนด์ที่ทำการตลาดแบบ DTC นั่นคือแบรนด์เครื่องสำอาง “Glossier” ซึ่งเริ่มต้นจากการที่เจ้าของแบรนด์อย่าง Emily Weiss เปิด Blog เล็ก ๆ รีวิวเดลี่รูทีน ทิปส์ความงามต่าง ๆ ชื่อว่า “Into The Gloss ” 

ซึ่งตัวของ ผู้ก่อตั้งเอง เธอเคยทำงานเป็นผู้ช่วย, สไตล์ลิสต์ และนักเขียนด้านความงามให้กับนิตยสาร W Magazine, Vogue  และแบรนด์ Ralph Lauren 

ดังนั้นจากประสบการณ์ทำงานที่ผ่านมา พอกลั่นกรองกลายมาเป็นบิ้วตี้คอนเทนต์สุดฮิต ผ่านการลองผิดลองถูกไม่นานนัก ก็กลายมาเป็นการทำคอนเทนต์และทำแบรนด์เครื่องสำอางอย่างเต็มตัว

ซึ่งจุดเด่นก็คือ เธอบริหาร Glossier ด้วยการตลาดแบบ DTC ที่จริง ๆ แล้วอาจจะเริ่มมาจากสมัย “Into The Gloss ” แล้วด้วยซ้ำ ด้วยการเข้าถึงกลุ่มลูกค้านักอ่าน ให้บริการปรึกษา จนพวกเขาสนใจที่ “แบรนด์” เริ่มอยากติดตามการแนะนำสินค้าใหม่ ๆ จากเธอมากขึ้น 

ความเหนียวแน่นของการสร้างฐานลูกค้า จึงกลายมาเป็นหนึ่งในปัจจัยชั้นดีที่ทำให้ Glossier ประสบความสำเร็จ และความแปลกใหม่ของรูปแบบการขายเครื่องสำอางออนไลน์ในขณะนั้น ที่เปลี่ยนรูปแบบการซื้อเครื่องสำอางแบบเดิม ๆ ที่เราต้องไปยืนเลือกกับ BA อยู่หน้าร้าน มาเป็นการรอรับสินค้าถึงบ้าน โดยทั้งหมดนี้ไม่ได้ผ่านตัวกลางใด ๆ  ในที่สุดแบรนด์ Glossier ก็สามารถสร้างสถิติทำรายได้ต่อปีเกิน 100 ล้านดอลลาร์ และมีมูลค่าทางการตลาดสูงถึง 1 พันล้านดอลลาร์มาแล้วอย่างสวยงาม

ก่อนจะ DTC เช็กให้ดีว่าเราพร้อมแล้วที่จะ…

ก่อนที่จะตัดสินใจลุยทำการตลาดแบบ DTC หรือ Direct to Customer อย่าลืมศึกษาข้อดี ข้อเสีย หรือความท้าทายที่จะต้องเจอเสียก่อน 

โดยเฉพาะเรื่องของการบริหารจัดการ ที่มากไปกว่าแค่การกดซื้อของลูกค้าแล้วจบ เหมือนกับที่มีบริษัทคนกลางมาจัดการให้ แต่แบรนด์จะต้องดูแลในส่วนนี้เอง “จนครบกระบวนการ” 

ซึ่งจุดนี้เองที่อาจก่อให้เกิดความท้าทายบางอย่างด้านความสัมพันธ์กับแหล่งผู้ค้าคนกลางอื่น ๆ ด้วยเช่นกัน หากคุณไม่ต้องการจะ Stand Alone อยู่คนเดียวไปตลอด แต่ก็ไม่อยากพึ่งพา Retailer เจ้าต่าง ๆ จะทำอย่างไรให้สามารถขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าเหล่านั้น โดยที่ไม่เป็นการสร้างความไม่พอใจระหว่างกันไปเสียก่อน

ดังนั้นหลาย ๆ แบรนด์จึงเลือกที่จะนำหลัก DTC มาประยุกต์เข้ากับแนวทางการตลาดที่มีอยู่แล้ว มากกว่าจะเลือกใช้แบบเพียว ๆ ซึ่งขึ้นอยู่กับว่ามันเหมาะกับแบรนด์ของคุณไหม แต่ก็ถือว่าเป็นอีกตัวเลือกที่น่าสนใจเช่นกัน

สุดท้ายแล้ว การตลาดแบบ DTC ไม่ใช่แนวทางใหม่ แต่มีใช้กันมาอย่างยาวนานแล้ว ซึ่งแนวการตลาดแบบพุ่งตรงเข้าสู่ลูกค้า ไม่ผ่านตัวกลางนี้ จะดีกับธุรกิจของคุณหรือไม่ ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง แต่ข้อดีที่ DTC จะมีให้คุณแน่ ๆ ก็คือโอกาสที่จะได้ทำความรู้จักและสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าแบบเต็มที่ ซึ่งจะมีประโยชน์มากในการเก็บข้อมูลเพื่อปรับปรุงสินค้าและบริการของเราให้เป็นที่ถูกใจมากยิ่งขึ้น

ขอบคุณข้อมูลจาก
https://www.omnisend.com/blog/dtc-marketing/
https://hbr.org/2021/11/how-direct-to-consumer-brands-can-continue-to-grow
https://www.businessofbusiness.com/articles/history-of-glossier-dtc-beauty-makeup/
https://www.brightpearl.com/sales-channel-strategy/direct-to-consumer-dtc
https://www.yellowhead.com/blog/dtc-marketing-ultimate-guide/

#Createx #CreatexHouse #DTC #Directtocustomer

ส่งข้อความให้มีลูกเล่นต้องรู้จักรูปแบบ   Broadcast Message ของ LINE OA
PETSUMER MARKETING กลยุทธ์มัดใจนุดไม่ให้หยุดเปย์
Facebook Ads Size 2024 ครบทุกฟอร์แมต เซฟไว้ได้ใช้แน่!